Pourquoi accorder un crédit à un client

En tant qu’entrepreneur, notre premier souci c’est bien sûr de vendre. Plus nous vendons, plus nous sommes heureux, car notre société marche bien. Cela est bon bien sûr pour nous nos employés et tous ceux qui gravitent autour de l’entreprise. Alors puisque l’objectif est de vendre, pourquoi se poser des questions sur le crédit à faire à un client ? C’est en quelque sorte se faire un nœud au cerveau. Nous pensons qu’au contraire c’est absolument nécessaire. Voyons pourquoi :

Vendre, c’est essentiel. En tant qu’entrepreneur, c’est une évidence pour moi. Mais, en tant que financier, je sais que la vente n’est réellement faite que lorsque le client m’a réglé. Jusqu’à ce moment-là, j’ai engagé des dépenses pour produire, j’ai sorti de la trésorerie pour régler mes fournisseurs, mes salariés, etc., mais rien n’est réellement rentré dans la société. Lorsque le client me paie, alors l’opération est vraiment débouclée. 

Que se passe-t-il si le client ne me règle pas de façon définitive, par exemple car il a fait faillite, ou il a disparu (cela arrive) ? Dans ce cas, tous mes coûts sont effectifs, puisque j’ai produit, et je n’ai pas de recettes, puisque ma vente doit être annulée dans la mesure où je ne serai jamais payé. 

Prenons l’exemple d’une société qui a un taux de marge sur vente de 30%. Si mon prix de vente hors taxe était de 100, mon prix de revient est donc de 70. Donc ma perte est de 70. Pour simplement compenser cette perte, il va falloir que je fasse un peu plus de 2 ventes. En effet sur chaque vente je gagne 30. Avec 2 ventes, j’ai récupéré 60 de profit, ce qui reste en deçà de mes 70. Il faut donc que je fasse 3 ventes ce qui me permet de récupérer 90 de profits. Ma perte antérieure est donc bien couverte. 

Imaginons l’entreprise A qui vient de subir cet accident et l’entreprise B qui n’a que des clients qui règlent. A fait 4 ventes et son profit est de -70+90=20. B a fait 4 ventes qui ont toutes été réglées, son profit est de 30*4=120. B a gagné 6 fois plus que A. En admettant que les 2 entreprises aient les mêmes clients, B étant organisé sur le risque crédit, elle ne fait pas la première vente, elle ne vend donc que 3 produits. Son gain alors est de 30*3=90 soit 4,5 fois plus que A. 

La différence entre les deux sociétés c’est que B a mis en place une analyse du risque client et essaie de vendre qu’à des clients qui sont solvables. L’objectif de l’analyse du risque client est d’identifier le niveau de solvabilité du client et de déterminer pour chaque client quel est le niveau d’encours maximum que je suis prêt à avoir avec lui. Si dans le cas le plus extrême, le client est jugé comme risqué, il n’y aura pas de vente faite avec lui sauf s’il paie avant expédition. L’analyse du risque crédit qui permet d’accorder un encours ne sera bien entendu pas une garantie à 100% qu’il n’y aura jamais d’impayé, mais il constitue la meilleure protection de l’entreprise contre le risque d’insolvabilité du client. Il vaut mieux prévenir que guérir.

 

 

Michel Pivot (21 février 2017)

DAF Evolution