mardi 22 mars 2016

Les clients - surveillez vos risques

Vous avez réalisé une vente. Félicitations, car c’est un sacré travail et votre commercial a tout lieu d’être satisfait. Toutefois, avez-vous fait une vraie vente, ou est-ce une donation que vous avez consentie ? En d’autres termes, votre client est-il solvable et de bonne foi ? Car si ce n’est pas le cas, vous ne verrez jamais la couleur de votre argent. Vous avez donc fait un cadeau à un voyou au détriment du bien-être de votre société et ses salariés. Comment empêcher cela ?


Il faut travailler très en amont. La première chose à faire c’est de s’assurer que la prospection que l’on souhaite faire concerne des clients qui seront en capacité de payer. Il ne s’agit pas ici de faire une enquête approfondie, mais de prendre des renseignements financiers. Vous pouvez soit souscrire un abonnement auprès d’un organisme spécialisé, soit vous servir des sites d’informations gratuites en ligne. Certes, ces dernières sont moins performantes, mais dans un premier temps cela suffit. 

Vos commerciaux peuvent maintenant travailler. Lorsqu’ils ont réalisé la première vente, il est temps de définir l’encours que vous allez accorder au client. Si vous avez une assurance crédit, vous pouvez prendre le montant accordé par l’assureur crédit. Mais même si vous n’avez pas d’assurance, vous devez mettre une limite. L’objectif c’est de fixer un plafond au montant de l’encours client augmenté du montant des commandes. L’idéal c’est que quand ce plafond est atteint, le compte client soit bloqué. Aucune autre commande ne pourra être préparée. Rien ne pourra être expédié. Bien entendu, le compte peut être débloqué, mais la décision ne doit pas dépendre du commercial, car il est juge et parti. La décision doit reposer sur la finance qui est le gardien de la trésorerie de l’entreprise. Il est souhaitable qu’un arbitrage puisse être mis en place, car rien n’est jamais complètement blanc ou noir. 

Le blocage en cas de dépassement d’encours, permet d’obliger l’entreprise à prendre une décision active, et donc à analyser la situation pour décider de maintenir le blocage, d’augmenter le plafond temporairement ou de façon plus définitive. Au lieu du blocage, il peut y avoir un simple système d’alerte, mais, les contraintes de l’entreprise, font qu’il peut-être facile de l’ignorer. 

Commerciaux et financiers ne sont pas antagonistes dans cette approche du client. Ils sont en fait complémentaires, car tout le monde a intérêt à faire des ventes qui réglées. Il est donc important que les deux parties soient formées et comprennent les contraintes respectives. Il est également essentiel que la part variable du salaire des commerciaux soit calculée sur le chiffre d’affaires réalisé et encaissé. Cela permet à toutes vos équipes de travailler dans le même sens. 

Vendre c’est bien, mais n’est pas suffisant, car il faut encaisser. Il faut donc s’assurer que l’on ne vend qu’à des clients solvables. Il faut également limiter les risques en définissant un plafond d’encours pour chaque client. Ce plafond doit être bloquant pour obliger la société à statuer sur ce qu’elle souhaite faire. Il faut que les différents services se parlent et se comprennent. Il est également nécessaire que les commerciaux soient intéressés à l’encaissement du CA. 
 

 

Michel Pivot (22 mars 2016)
DAF Evolution

 

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