Lorsqu’une
entreprise cherche du financement, il faut savoir penser parfois un peu différemment.
En d’autres termes, votre interlocuteur
peut être quelqu’un d’autre que votre banquier. Dans ce cas, il va vous
aider dans votre financement en jouant quelque part un rôle de partenaire. Qui est-il ?
Ce partenaire c’est votre CLIENT. Bien sûr que le client vous assure votre financement
habituellement. Il le fait seulement dans le cadre de la LME c'est-à-dire que
lorsqu’il est correct il vous règle à 60 jours en moyenne. Souvent, votre
besoin de trésorerie est tel que vous avez besoin de liquidités plus
rapidement. Les banques mettent alors en place l’affacturage. Vous, en tant que
fournisseur, vous apportez vos factures de vos clients et vous êtes financés
immédiatement.
Dans le reverse factoring, vous êtes dans une situation inverse (c’est le sens de
reverse en anglais). C’est le client qui
va voir sa banque et met en place un système de financement de ses fournisseurs
(vous, en l’occurrence). Le client demande à sa banque de payer ses
fournisseurs moyennant un escompte. Cela est normal puisque vous êtes payés
tout de suite, d’accepter un escompte qui sera d’ailleurs souvent moins cher
que les frais d’un affacturage classique.
Le
client met cela en place parce qu’il
bénéficie d’une situation financière solide, que sa banque reconnaît cette
situation et est prête à faire ce montage. Pour
le client, l’intérêt est de soutenir ses fournisseurs. Il part du constat
simple que la qualité de son entreprise dépend également de la qualité de ses
fournisseurs. Leur bonne santé est un gage de qualité pour lui. Il met en place
ce financement qui va les aider. Il peut également y trouver un intérêt
financier, car la banque va lui rétrocéder une partie de l’escompte. Il est
donc clair qu’il en fera bénéficier
principalement ses fournisseurs d’exploitation et en particulier ceux qui sont
stratégiques.
L’intérêt
pour le banquier est qu’il ne prête de l’argent qu’à un seul interlocuteur (le
client). Cet interlocuteur il le connaît bien et sait évaluer sa solidité. Son
risque est donc mieux mesuré que dans l’affacturage classique, où il sera
remboursé par un grand nombre de clients qu’il ne connaît pas forcément bien.
Vous, en tant que fournisseur, vous êtes
payé immédiatement. Bien sûr, il faut
être au courant de l’existence de ce reverse factoring. Souvent, le client
pourra vous en parler, mais ce n’est pas toujours le cas. Il faut alors pouvoir
identifier les clients qui sont susceptibles d’avoir mis en place un tel outil.
Les clefs pour vous sont d’abord l’importance
du client pour vous. S’il est tout petit, le financement par le reverse
factoring sera marginal. Il faut donc vous concentrer sur vos principaux
clients. Il faut savoir qu’un reverse factoring ne peut être mis en place que
pour des clients qui font au moins 50 millions d’euros d’achats. Votre client doit donc réaliser un CA d’au
moins 100 millions d’euros. Vous voyez que les clients qui rentrent dans ce
cadre sont peu nombreux. Mais cela demeure intéressant. Il faut donc contacter la Direction Financière de votre
client pour savoir si un reverse factoring a été mis en place, et demander
à en bénéficier.
Le reverse factoring est un financement
dont vous pouvez bénéficier. Il n’est
pas encore très développé en France, mais il faut y penser et ne pas hésiter à
consulter vos clients principaux pour savoir s’ils en ont mis un en place. Pour
avoir plus d’information sur le mécanisme du reverse factoring vous pouvez
également consulter mon
article qui en explique le mécanisme.
Michel
Pivot (19 janvier 2016)
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