" Le pouvoir des acheteurs"

Quel métier particulier que celui d’acheter, est-ce frustrant de ne pas être acheteur ? C’est une ancienne « nouvelle fonction ». Depuis les années 70 la fonction de l’acheteur a évolué considérablement en France, à l’étranger, le marché est différent. En effet, en France le nombre d’écoles spécialisées en achats et les formations professionnelles ou école d’ingénieurs avec options achats ont tellement augmenté. La stratégie des entreprises a également beaucoup évolué, aussi il existe de nombreuses fonctions d’acheteur : Acheteur famille, Acheteur leader, Acheteur informatique, Acheteur hors-production, acheteur production, acheteur industriel, Acheteur-Chef de produit, Acheteur projet… On peut ainsi se poser la question : Qu’est-ce que le pouvoir et a-t-on vraiment du pouvoir en tant qu’Acheteur ?

En fonction de son rattachement hiérarchique, on peut imaginer le pouvoir de l’acheteur. Dépendance d’une direction technique/direction d’usine la fonction est essentielle mais dirigée par la direction technique qui souhaite voir son usine « tourner » , produire et livrer les pièces à temps. Rattachée à une direction financière/générale son pouvoir est plus important puisque ses résultats sont immédiatement remontés.

C’est une fonction au carrefour des autres fonctions. Il est fréquent qu’il soit en charge de négocier les contrats et de les rédiger alors qu’il n’est pas juriste ! sa fonction d’abord dédiée soit à la direction générale, contrôleur de gestion, secrétaire ou comptable, les fonctions ayant évolué, il a fallu créer un poste d’acheteur en charge d’acheter mais aussi d’approvisionner et de gérer les transports. On trouve dans des organisations plus petites cette fonction dédiée aux DAF.

Si vous avez à faire à un acheteur/approvisionneur, il aura très peu de pouvoir et négociera les délais de livraison et les coûts. Peu de manœuvre pour lui et peu de manœuvre pour vous.

Quel est le rôle de l’acheteur ? Ancien acheteurs dans différentes sociétés et tailles différentes, je tenterai d’y apporter une réponse. On peut prendre deux angles différents :
un angle intérieur à l’entreprise alors les directions opérationnelles sont des prescripteurs ou des services demandeurs avec des besoins. L’acheteur est en charge de relever les besoins des utilisateurs/prescripteurs et de définir avec eux les besoins (requis techniques, contraintes normatives par exemple, données avec les quantités…) pour les traduire en tant que cahier des charges/spécification. Ce document permettra ensuite de consulter différents fournisseurs, il ne doit pas être réalisé par l’Acheteur sans quoi il serait « juge et partie ». Quel pouvoir a-t-il vis-à-vis de ses clients internes ? Peu à vrai dire. Son rôle doit être axé sur la recherche du « meilleur fournisseur » pour répondre aux « coût, qualité, délais et services », il est en charge de la partie contractuelle. Il aura la charge du choix du fournisseur sur les différents critères. Idéalement, il en aura consulté au minimum 3.

En fonction de la maturité et des objectifs de la société, son rôle sera plus ou moins stratégique et complet. En effet, une matrice de la maturité du service achats (Manuel des achats d’HEC) présente 5 niveaux du niveau 1 à 5 : passation de commande au reporting achats. L’acheteur de niveau 1 dans une société peu structurée s’axera sur le prix et on comprend mieux la question : Quel pouvoir a l’acheteur. Inutile en tant que Vendeur d’essayer de créer des partenariats ou de maîtriser la composition et l’offre technico-commerciale pour avancer, l’acheteur ne se focalisera que sur le prix.

Sur un angle extérieur à l’entreprise : En tant que fournisseur, on se trouve bien souvent démuni. L’acheteur formé peut être amené à demander une décomposition du prix (coûts de la main d’œuvre avec le taux horaire, la part matière première, la part transport…), cela permet à l’acheteur de comparer plus facilement les offres. C’est aussi une technique déstabilisante pour le vendeur qui n’a pas été formé.

Dans une vente 3 niveaux de personnes peuvent être identifiées :

Prescripteur : Personne qui peut avoir le besoin et qui recommande, Décideur : Personne qui ne prescrit pas mais qui décide de passer la commande, Financeur : Personne qui peut régler la dépense.

L’acheteur est-il décideur ? Et bien à 90% des cas, non. Même si tout porte à le penser, il est en charge de relayer l’information du prescripteur et de prendre la décision. Toutefois après négociation avec lui, on peut se demander s’il n’est pas décideur et financeur.

 

 

Benjamin PIERRE – Conseil et formation en stratégie Achats 

 
COACH ACHATS & CONSULTING