mardi 15 avril 2014

Le poste client: un incontournable du cash

De par mes activités dans le cadre de ma société DAF Evolution, je vois beaucoup de sociétés. J’ai ainsi pu construire un référentiel des bonnes et mauvaises pratiques de la gestion du poste client. La qualité de cette gestion constitue le socle de la relation de votre société avec vos clients et donc de votre cash. On constate toutefois que cela est par trop souvent négligé. Rappelons donc ce qui est essentiel :


La gestion du poste client commence même avant l’ouverture du compte client. En effet, dans beaucoup d’entreprises le cycle de vente est long. Il constitue par conséquent un investissement important pour votre entreprise. A quoi cela sert-il de faire un tel investissement si au final votre prospect n’a pas les ressources pour payer votre prestation ou votre produit. La première chose à faire est donc d’évaluer la capacité financière de l’entreprise que vous ciblez. Il existe de nombreuses sociétés sur le marché qui vous permettent d’avoir une évaluation de la situation financière des entreprises. Certaines sont gratuites, la plupart sont payantes, mais cela constitue un investissement qui vous sera fort utile. 

Quand vous commencerez à vendre à votre nouveau client, cette information financière vous permettra de définir le niveau d’encours que vous lui autoriserez. Ce plafond d’encours constitue pour vous le risque maximum que vous souhaitez prendre sur ce client. Pour être efficace, ce plafond doit être inscrit dans la fiche client. Il doit être bloquant par défaut, de sorte que quand l’encours est dépassé il ne soit plus possible de préparer de nouvelle commande. Ce blocage va obliger l’entreprise à prendre une décision qui peut être d’accepter cette nouvelle commande, de la refuser ou de demander qu’elle soit payée d’avance. Mais c’est vous qui allez prendre une décision et qui donc allez piloter votre risque client. 

L’ouverture du poste client dans votre comptabilité et / ou dans votre logiciel de gestion commerciale ne doit pas être faite n’importe comment. Le plus important c’est que le numéro Siret de votre client soit obligatoirement saisi, et qu’il y ait un contrôle automatique de non-doublonage. Si cela n’est pas fait, et qu’en outre vous avez plusieurs personnes qui ouvrent des comptes, vous courrez le risque d’avoir plusieurs fois le même client dans votre base. Cela compliquera très fortement le suivi comptable des opérations avec des factures dans un compte et des règlements dans un autre. 

Par ailleurs, il est indispensable que les conditions de règlement soient inscrites dans la fiche client. Cela veut dire qu’elles ont été négociées au moment de la signature du contrat. Vos commerciaux doivent avoir été formés à cela. Par condition, on entend le moyen de paiement et les délais de paiement. Pour mémoire, il faut proscrire le chèque et la traite (sauf si vous avez une ligne d’escompte). Les conditions de règlement sont celles de la LME, mais dans bien des métiers il est possible de demander des acomptes. Faites-le. 

La gestion du poste client est donc indispensable pour pouvoir accélérer le cash. Une mauvaise organisation aura pour conséquence des blocages et des ralentissements qui constitueront un handicap dans la gestion de votre trésorerie. Alors, ne négligez pas votre poste client. 

 

 

Michel Pivot (15 avril 2014)


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