L’amélioration
de la trésorerie c’est obtenir plus de cash par ses clients, c’est également en
dépenser moins. Pour dépenser moins, nous avons vu dans le précédent article
que vous pouvez recourir aux services d’un cost killer. Mais la vraie question
c’est faut-il systématiquement dépenser moins, ou s’agit-il de dépenser mieux ?
Bien
entendu, toutes les charges qui n’apportent rien à l’entreprise (les impôts,
les charges sociales …) doivent faire l’objet d’un travail pour réduire leur
montant au maximum, sans bien entendu, mettre en danger l’entreprise (par un
redressement). Mais il y a bon nombre de fournisseurs qu’il faut regarder d’un
autre point de vue.
Vos
fournisseurs contribuent à créer vos produits. Sans eux, vous ne pourriez pas
les fabriquer. Les fournisseurs sont donc indispensables pour vous. La façon
dont vous allez les traiter va dépendre de votre positionnement stratégique. En
simplifiant il existe 2 types de stratégie : par les coûts ou par la différenciation.
Si
vous êtes sur une stratégie par les coûts, il est clair que vous attendez de
vos fournisseurs qu’ils produisent au moins cher. Vous allez donc leur mettre
la pression, et vous n’hésiterez pas à en changer si demain vous trouvez moins
cher. Pour ce type d’approche stratégique, tapez sur les fournisseurs fait sens
au moins à court ou moyen terme. Sur le long terme, la question peut se poser,
car la stratégie par les coûts va pousser les fournisseurs à se regrouper,
jusqu’au jour où ils deviendront suffisamment gros et puissants pour prendre le
dessus par rapport à vous. Dans tous les cas, la stratégie par les coûts ne
fonctionne durablement que si le produit ou le service que vous vendez n’est
pas importable. Sinon, vous trouverez toujours un concurrent qui délocalisera
dans un pays à moindre coût.
La
stratégie par la différenciation que cela soit par la qualité, l’innovation ou
autre, implique que vos produits se démarquent de ceux de la concurrence. Vos
clients achètent votre produit qui n’est pas le moins cher, car il leur apporte
un « plus ». Il est exceptionnel de nos jours que l’intégralité d’un
produit soit fabriquée par une entreprise. Vous utilisez les services ou les
produits de fournisseurs. Ces fournisseurs contribuent à la qualité de votre
produit. Leur contribution va varier en fonction de ce qu’ils apportent. Pour
certains, cela sera important, pour d’autres, négligeables. Mais vous devez
voir ces fournisseurs comme des partenaires vous permettant d’atteindre votre
objectif : vous différencier.
Il
est important, pour les fournisseurs qui vous apportent de la valeur, que vous
leur laissiez de la marge de manœuvre, de sorte qu’ils aient les moyens de
développer leurs produits. En d’autres termes, votre qualité dépend de la leur.
L’optique ici n’est donc pas de diminuer les coûts, mais de les optimiser. C’est
le rapport qualité-prix qui est important. Plus la qualité est significative
pour vous, moins le prix l’est. Cela ne signifie pas pour autant que tout est
permis.
Améliorer
sa trésorerie, c’est d’abord connaître sa stratégie d’entreprise. Si vous êtes
sur une stratégie par les coûts, vous pouvez considérer les fournisseurs comme
des « éponges à presser », mais gare au retour de manivelle. Si votre
stratégie est la différenciation, alors pour au moins certains d’entre eux, ce
sont des partenaires, et l’important n’est plus le moins-disant, mais le mieux-disant.
Michel
Pivot (25 mars 2014)
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